有些片段,可能是一句评价、一个场景,或者是一个方案、一种选择。这看起来简单,其实背后有点回味。

“华为云的工程师,会在微信群里Morning Call。”周宇翔是黑湖智造的首席执行官,在与华为云合作后,他见过晚上12点的研发中心,也进过早晨6点钟的工厂车间。

“当知道不需要什么的时候,你的选择就更为理性。”鲁力是目睹直播CEO,显然他不会有冲动的选择,在更成熟的年龄中,鲁力很看重技术细节。

“严选确实很严”,崔裕是鼎捷软件制造事业群行业经营中心的总监,她用“过五关斩六将”形容,鼎捷软件进入严选商城的过程,但其实这也是在“过五关聚六将”。

这就是生态伙伴眼中的华为云,他们也是华为云的另一“伴”。

清晨6点出发去车间

工厂就像一潭黑色的湖水,黑湖智造就是要将不透明的数据,从湖水中打捞出来。周宇翔是黑湖智造的首席执行官,这是他的第二次创业。“2016年,黑湖智造正式进入市场。”周宇翔脱下西装走进车间,并用了两年半的时间打磨产品。“在此期间,黑湖智造除了程序员和产品经理,什么都没有。”

华为云的一半和另一“伴”

但周宇翔并不认为技术“静默期”很难熬,或许在他定义中,SaaS服务商都应该如此,“直到2019年,黑湖智造才开始从一家技术型公司,向真正的商业公司转型。”也是在2019年,黑湖智造与华为云正式合作,2020年,黑湖智造上架华为云云市场。

或许,第一次创业让周宇翔真正理解了什么是B2B。“所以在七八轮选择后,黑湖智造锁定了华为云。”周宇翔很看重云平台的技术稳定性,因为这支撑着黑湖智造解决方案的应用体验,周宇翔也很看重云平台的IoT能力,因为这支撑黑湖智造 “云端协同、数据驱动”的战略。“但我更喜欢华为云的团队。他们能文能武,能在早晨6点就出发去客户的工厂车间,也能跟我们在同一个频率推进技术和商务合作。”

确实如此,黑湖智造是家很专注的公司,也是一家典型的SaaS服务商,他们负责将产品做到极致,而华为云则负责让黑湖智造轻装上阵。由此,双方共同推开了企业级市场的大门。合作后的一年,即2020年,黑湖智造销售团队的人数仅增长25%,销售额却增长了350%,年营业收入逾亿元,客户遍布食品饮料、制药、化工、美妆等六大行业。

理性的选择

目睹直播也是一家很专注的公司。

“当你知道不需要什么的时候,你的选择就更为理性。”鲁力是目睹直播CEO。目睹直播可不是网红直播带货的公司,这是一家企业级视频直播SaaS服务商。全球范围内有超过30万家企业用户已经将目睹的直播和大数据能力,植入营销传播、业务培训、内部沟通等应用场景。

“刚开始存在些争议,但使用的时间越长,就会越喜欢华为云。”2017年后,目睹直播逐步将应用负载迁移至华为云。以时间推断,这应该是华为云的第一批客户。很显然,云平台的稳定性是视频直播的底线,而在此之上,华为云对技术细节的处理,对服务细节的态度,也让鲁力备感亲切。

确实如此。

当我们20岁时疯狂喜欢黑白红配色的AJ1时,三十岁开始醉心迷恋索尼PSP时,我们只在乎喜欢不喜欢,但现在看来,这些喜欢的选择未必正确,或许还有些冲动,“知道想要什么时,还属于感性选择,但企业级用户往往会综合考虑。”

其实,鲁力所说的道理很简单,在频繁调用华为云的资源后,鲁力感觉华为云的技术细节,越品越有味道,在与华为云频繁互动后,鲁力感觉华为云的服务是,越遇到事情,越能感到“不是一个人在战斗”。

目睹直播就受益其中。

“华为云的销售经理,可以协同生态经理拓展市场,可以调动技术专家进行现场支撑。”在鲁力的印象中,似乎只有华为云设置了专职的生态经理,而且在众多云服务商中,鲁力似乎经常能见到的,也只有华为云的技术专家。

严选确实很严

不仅如此。

华为云还打开了另一扇窗。

“严选确实很严,”崔裕是鼎捷软件制造事业群行业经营中心的总监,她用“过五关斩六将”形容鼎捷软件进入华为云严选商城的过程。鼎捷软件是一家有38年历史的科技公司,其对制造业的理解,对解决方案火候的把握,对IT与OT的融合,更非年轻公司所能比较。

华为云的一半和另一“伴”

但即使这样,鼎捷软件进入严选商城,也颇费了一些周折。当然,这些周折肯定不是白白投入。“过去两年中,鼎捷PLM、sMES、sFLS等近十款解决方案和服务,进入华为云严选商城,累积销售额超过5000万元。”

“我相信其他生态伙伴进入严选商城也很难,所以我们也愿意信任所有进入严选商城的产品,信任所有进入严选商城的企业。”崔裕说:“复杂的企业数字化转型,需要伙伴间的相互合作,华为云从技术上提供了解决方案的接口,从业务上建立了清晰的合作模型和销售通路。鼎捷软件可以通过严选商城,更便捷地找到生态伙伴、找到客户,用户也可以通过严选商城购买到优质的商品,服务权益有保障。”

显然,鼎捷软件代表了多数伙伴的诉求。或许没有生态企业会完全依赖华为云云市场、严选商城拓展市场,但华为云总会给伙伴带来惊喜。截至2020年12月,华为云云市场上架伙伴应用数量超过4000个,300+家伙伴加入成为严选服务商,500+家伙伴加入成为严选经销商。华为云云市场年销售额1000万元以上的伙伴,已经超过30家,云市场年度交易金额超10亿元。

华为云的利他思维

上述即是生态伙伴眼中的华为云。这似乎也映证了华为创始人任正非最近的一次讲话:“我们全力以赴抓应用生态建设,像亚马逊一样,建立大生态。”

在公有云市场,肯投入大把资金的公司不在少数。甚至与华为云类似,公有云服务商也纷纷推出了SaaS伙伴成长计划、HMS生态扶持计划、初创企业扶持计划等。

但华为云的价值共享和利他思维,以及对用户和生态伙伴的态度,是无论如何模仿不来的。这正如华为公司副总裁、华为云计算技术有限公司董事长郑叶来,对“生态本质”阐述的观点:一是经济问题,当你提供的解决方案,有极致的性价比时,就会有客户慢慢选择你;另一是价值分配问题,商业设计需要利他,而且你需要从一开始就说清楚自己做什么、不做什么。

也正因如此。经过三年多的发展,华为云聚合了19000多家合作伙伴,其中包括13000多家咨询类伙伴和6000多家技术类伙伴,并与全球多家顶级咨询公司、运营商建立战略合作关系。云市场上架伙伴应用数量超过4000个,年度交易金额超10亿元。

当然,在华为云生态朋友圈不断拓展的同时,华为云的市场份额也在大幅提升,一举冲入中国前三、全球前六。

此可以归结于华为云优秀的平台,更可归结于华为云的价值共享和利他思维。生态伙伴与华为云交流,从来不会感到“一拳打在棉花上”,更不会感到对方是一堵墙。因为华为人是那种接到电话,就能出现在你眼前的朋友,也是那种愿意开放营销资源的伙伴。

而最后总结,生态之问题,既是生存之状态,又是生存之态度,这一点华为云解决的很出色。他是怎样对待企业客户,也就正在怎样对待生态伙伴。

作者 | 张戈 (公众号ID:TechECR)

【TechECR】关注科技企业生态体系建设,这里有思考、有观点;有点头咂嘴,也有会心一笑。创始人:张戈,曾任《商业伙伴》、《电脑商报》副总编,不码字,不写稿子、只输出有质感的文章。以生态合作为视角,研究IT产业18年,常年保持对ICT企业、IT方案商、IT渠道商保持高频度采访。同名专栏现已入驻各大主流媒体平台。合作联系:zg777zg@sina.com

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